我们经常听到美容院经理有这样的疑问:同一个位置，相邻的店铺，类似的品牌定位和风格，隔壁店铺的销售业绩都比我好。为什么同样的环境下业绩差异这么明显？
业绩是开店的最终目的，无论哪家店都会想尽办法提升业绩。感受业绩差异只是开始。如何分析原因，找到应对方法，提高销售能力，是实现业绩快速翻倍的核心。
挖掘顾客需求的能力
销售是一种价值交换，这种价值来自于客户的需求。需求是客户购买的核心要素，是贯穿整个销售过程的行动之一，找到客户没有得到满足的点。
在营销方面，有一条高低法则：
在低位交易中，销售是一个向对方索取价值的过程。
在高位交易中，销售是一个为对方创造价值的过程。
在销售过程中，谁更专业，谁就能像专家一样，理性地为客户分析自己的需求点，谁就会赢得客户的信任。如何找到用户的需求？
探讨情境(背后的原因)
找到痛苦(找到机会)
感受痛苦(感同身受)
声明利益(分析影响)
追求幸福(享受好处)
呼吁行动(确认需求)
放大伤口直接击中疼痛
NLP心理学认为，“痛苦”是促进对方改变的利器，其效果甚至比“好处”大50倍。为了让客户快速做出自己想要的行为，销售人员需要知道如何放大对方的痛苦。
怎样做？这里有以下几个方向：
1、从过去放大：陈述没有改变，给彼此的过去带来了什么损失；
2、现在放大：表明现在的痛苦是由于需求尚未得到满足而造成的；
3、从未来放大：描绘一幅画面，客户还没有主动满足需求，将如何继续痛苦下去；
4、计算：用数据来支持你的说法，计算损失是多少，好处是多少。
逐步解除客户抵触点
顾客的购买心理和认知并非一成不变，而是随着话题导向、趋势、产品升级的变化而变化。
了解了用户的购买因素后，可以重新将注意力转移到商品上，通过以下五个要点逐一解除客户的抵触点：
1、运用“5WIH”原则：购买商品由谁使用，在哪里使用，何时使用，如何使用，为什么使用，如何使用，从而了解客户的兴趣；
2、产品的吸引力是什么，说明要点时要说话简短；
3、顾客为何要购买您的产品，能够生动、具体地表达商品特性；
4、市场上是否有同类产品，跟上时代的变化，运用消费观念的趋势来说明；
5、产品可以满足顾客的需求，投资顾客所喜欢的说明。
在销售心理学中，从客户的角度来看，客户会有以上问题。因此，在沟通之前，销售人员必须思考如何回答这些问题，解决客户的疑惑，为交易铺平最后一步。
做好售后和客户关系维护工作
美容师做销售是一个长期的过程，不仅仅是为了某个开单。
80%的销售是在第4-11次跟踪之后完成的！做好售后工作，保持重复购买顾客与忠实顾客的关系意义重大。
维护顾客关系的四个阶段：
第一阶段：认识并获得好感；
第2阶段：激发兴趣，产生互动；
第3阶段：建立信任，获得支持；
第四阶段：建立联盟，得到客户的帮助
